С точки зрения управления организацией, формирование целей и определение структуры являются ключом к дальнейшему росту и прибыльности бизнеса. Определение целевого вектора развития бизнеса, является его критически важным компонентом. Таким образом, для IT фирмы было установлено несколько целей с учетом интересов руководства и сотрудников, а также с учетом потребностей клиентов.
Первая цель заключается в предоставлении надежных и конкурентоспособных интернет-магазинов и сопровождающих их услуг, независимо от ниши в которой оперирует клиент [3, С. 12].
Вторая цель — обеспечение своевременного предоставления всех сервисов и услуг (включая размещение интернет-магазина в интернете) с тем уровнем профессионализма, которого заслуживают клиенты.
Третья цель заключается в разработке и совершенствовании функционала и дизайна интернет-магазинов, что способствует развитию продаваемого продукта.
Четвертая цель — перевод офиса в более просторное офисное помещение, которое увеличивает производительность команды и комфорт самих сотрудников.
Пятая цель – ежедневные 30-минутные тренинги для обучения и повышения квалификации сотрудников.
Перечисленные цели служат отправной точкой для разработки сильной и ясной миссии. Миссия «Индрик Пул» заключается в том, чтобы, постоянно расширяя нашу клиентскую базу, обеспечивать наших клиентов надёжными сервисами и услугами, позволяющими выводить их бизнес на новый уровень. Чтобы компания не зависела от SEO, директора, “звезды” продаж или одного крупного клиента, необходимо обеспечить поступление клиентов из нескольких каналов продаж.
Канал продаж — это способ поступления клиентов в компанию, имеющий определенные характеристики. Поэтому нет единой иерархии каналов продаж. Для одной компании могут быть два канала поступления клиентов: входящий и исходящий. А для другой, входящий канал может делиться на канал заявок с сайта, партнерских программ, “сарафанного радио” [5, С. 172].
В «Индрик Пул», существуют следующие каналы продаж:
- Прямые продажи
- SEO (Search Engine Optimization)
- Таргетированная реклама
- Группы в социальных сетях
- Сарафанное радио
- Продвижение через блог
- Партнерская программа
В дальнейшем, руководство нашей организации планирует проведение онлайн-семинаров и бизнес-конференций для обучения клиентов управлению интернет-магазинами и развитию собственного бизнеса. Данные мероприятия тоже смогут привлекать новых клиентов и, что важнее, – помогут удерживать уже имеющихся клиентов, мотивируя их на новые покупки.
Целевая аудитория — это общие характеристики людей, которые нуждаются в продуктах и услугах нашей организации [4, С. 5].
Её можно классифицировать по следующим позициям:
— люди, которые только планируют начать собственный бизнес;
— предприниматели, которые ведут продажи исключительно в социальных сетях;
— предприниматели, у которых достаточно старые сайты;
— предприниматели, которые ведут свой бизнес на арендованных площадках.
Для каждой из перечисленных групп решения, которые мы предлагаем, является почти одинаковыми. Но подход к этим людям должен быть индивидуальный. На этом фокусируются менеджеры по продажам, чтобы знать на чём делать акцент, когда они связывают с тем или иным человеком.
Последним ключевым компонентом стратегии продаж является бюджет.
Основная его часть выделяется на заработную плату сотрудников. Также значительные средства уходят на маркетинг и рекламу.
Что касается заработной платы сотрудников, приоритетное внимание уделяется материальному стимулированию группы продавцов продукта, которые приносят прямой доход и являются, по сути, основной бюджето-образующей структурой организации. Программисты же, основные разработчики продукта, не влияют на доход организации напрямую, что, в свою очередь, отражается соответственно на их заработной плате. С увеличением доходности предприятия происходит рост заработной платы сотрудников всех категорий. Таким образом доход программистов тоже в свою очередь начинает расти, и они не находятся в ущемленном состоянии.
Чем больше средств находится в распоряжении организации, тем больше возможностей появляется для расширения штата сотрудников и поощрения тех же самых программистов (что и ведёт, в конечном счёте, к повышению качества продукции).
Среднестатистическая команда продаж тратит только одну треть своего рабочего дня, непосредственно общаясь с потенциальными клиентами. Кажется расточительным, не так ли?
При управлении бизнесом или отделом продаж, повышение эффективности и результативности отдела продаж всегда является основным приоритетом. Неэффективная команда продаж — пустая трата времени и денег для руководства организации.
Каждый менеджер по продажам хочет, чтобы список потенциальных клиентов был заполнен. Чтобы обеспечить непрерывный рост продаж, нужны постоянные рывки к улучшению маркетинга, систем поиска потенциальных клиентов, увеличению объёмов продаж и совершенствованию бизнес-процессов в организации. Это импульсы, которые необходимы всем предприятиям для последовательного роста.
Но увеличение продаж — это только часть уравнения.
В то время, как результативность продаж помогает улучшить конверсию, есть другой компонент, который владельцы бизнеса часто оставляют в стороне – эффективность продаж.
Эффективность продаж — это ключ не только к увеличению продаж (их результативности) для вашего бизнеса, но и к оптимизации процесса продаж, чтобы вы могли получать больше закрытых сделок быстрее. Это достигается посредством обучения персонала вести переговоры с клиентами и закрывать сделки [7, С. 1025].
Уровень обучения продавцов и управления ими покажет, насколько будет успешна организация в своём развитии и как далеко она пойдёт на рынке.
Для увеличения количества и качества продаж необходимо тренировать и мотивировать продавцов, а также увеличивать продуктивность сотрудников с помощью некоторых нехитрых техник.
Для того, чтобы повышать квалификацию персонала, необходимо уделять его тренировкам и обучению хотя бы 30 минут в день. С течением времени навыки сотрудников и качество их работы будут расти, а количество закрываемых сделок увеличится.
Для того, чтобы тренировать и обучать персонал, необходимо уметь пользоваться услугами организаций, которые специализируются на обучении персонала. Они предоставляют тренировочные программы, которые позволяют повышать профессиональный уровень сотрудников. В противном случае, продавцы будут пытаться «изобрести велосипед», додумываясь самостоятельно до того, как нужно делать и что нужно говорить.
В «Индрик Пул», продавцы повышают свою квалификацию за счёт «Университета Кардона». Данная программа работает через интернет и фокусируется на том, как правильно вести переговоры с клиентами, что и когда нужно говорить, а также в целом, как нужно относиться к самому процессу продаж и к самим клиентам.
Мотивация, в свою очередь, нужна для того, чтобы сотрудники реально отрабатывали своё рабочее время. В то время, как в успешных организациях менеджер по продажам совершает около 150 звонков в день, в менее благополучных организациях совершается только около 50 звонков. Таким образом, прибыль с продаж организации падает в три раза [4, С. 4].
Для повышения мотивации сотрудников, необходимо:
- Определить ценности сотрудников и делать основной акцент на той выгоде, которую получает сотрудник, выполняя свою работу.
- Увеличить комфорт самого офиса, в котором работают сотрудники.
- Необходима жесткость в управлении персоналом.
- Необходима возможность карьерного роста.
- Необходима возможность повышения заработной платы сотрудников прямо пропорционально их активности (это осуществляется за счёт выплат процентов от продаж, в отличие от фиксированного оклада в конце месяца).
Техники, которые позволяют увеличить эффективность сотрудников включают в себя:
- Контроль рабочего времени
- Использование удобных технологий и программного обеспечения
- Чётко определённый процесс продаж
Таким образом, можно увидеть, насколько определяющую роль играют сотрудники организации в количестве и качестве закрываемых сделок. Это показывает необходимость рассмотрения персонала в качестве одного из факторов, необходимых при разработке стратегии продаж.
Список литературы:
- Федеральный закон от 08.02.1998 N 14-ФЗ (ред. от 04.11.2019) «Об обществах с ограниченной ответственностью»
- Трудовой кодекс Российской Федерации от 30.12.2001 N 197-ФЗ (ред. от 01.04.2019)
- Положение о подразделении организации ООО «Индрик Пул»
- Богатырёва Я. А., Нордин В. В. Повышение эффективности стратегии продаж производственно-коммерческого предприятия // Вестник молодёжной науки. — 2018. — № 3 [15] — С. 2-8
- Покручина В. В., Пономарева Л. В., Калякин Е. В. Особенности разработки стратегии продаж на предприятии // Научно-технический прогресс в сельскохозяйственном производстве — 2018. — С. 170-173
- Сбитнева А.А., Поляничко К.С., Коваленко И.А. Управление продажами // Аллея науки. — 2018. — № 10 [26]. — С. 628-632
- Хасан Е. О., Нордин В. В. Алгоритм разработки стратегии продаж торговой фирмы // 5-ый международный балтийский морской форум — 2017. — С. 1022-1030.
