По мере роста компании, руководство часто принимает решение расширить географические границы и начать освоение новых рынков. Однако, всегда подобная стратегическая цель сопряжена с рядом трудностей. Трудности возникают из-за отсутствия знаний о потребителях, конкурентах того рынка[1]. Также неотъемлемой частью, требующей внимания становится политическая и экономическая ситуация в стране. Поэтому, прежде чем выходить на новый рынок, необходимо провести тщательный анализ своей ниши и рынка в целом.
Наукоемкие компании, занимающиеся производством высокотехноло-гичной продукцией и внедрением инноваций сталкиваются с дополнительными барьерами при освоении нового рынка. На новый продукт, до этого не имевший аналогов, потребители могут дать абсолютно разную реакцию. В связи с этим, возникает вопрос о пробном внедрении продукта или поиска сотрудничества с местными компаниями.
Американская компания Clearbit, производитель и поставщик программного обеспечения[4]. В сферу деятельности компании входит продажа клиентам базы данных. Данная база содержит информацию о компаниях со всего мира. Такая информация интересна заказчикам тем, что с помощью этой информации они могут предложить свой продукт нужному сегменту, тем самым увеличивая свои продажи и приобретая новых клиентов. На данный момент клиентами компании являются только американские компании. Рассмотрим ситуацию освоения данной компанией российского рынка. Первое, что стоит отметить – это то, что услуги и товар компании является инновацией. В России пока ни одна компания не предоставляет такого рода услугами. Это связано с тем, что производство информационных технологий развито слабо. В основном мы импортируем программные решения. Наши собственные разработки связаны в большинстве только с автоматизированными системами управления предприятием. Однако, услуги компании Clearbit помогут и вышеупомянутым компаниям увеличить воронку продаж.
Предпринимая выход на международный рынок, необходимо провести анализ внешних и внутренних факторов и, на его основании, выявить сильные и слабые стороны, а также существующие возможности и угрозы. В таблице 1 представлен SWOT-анализ компании Clearbit.
Таблица 1
SWOT-анализ компании Clearbit
|
Сильные стороны |
Слабые стороны |
|
1.Профессионализм персонала 2.Долгосрочное сотрудничество с клиентами 3.Наличие крепких партнерских отношений 4.Инновационнеы технологии |
1.Неизвестный бренд 2.Отсутствие клиентской базы в России 3.Низкий уровень контроля выполнения задач 4.Отсутствие системы обслуживания клиентов на русском языке |
|
Возможности |
Угрозы |
|
1.Стабилизация курса валют 2.Привлечение инвесторов в ИТ-отрасль 3.Развитие технологической отрасли 4.Повышение покупательской способности |
1.Изменения в налоговой политике России (увеличение налоговых ставок) 2.Повышение уровня конкуренции в сегменте ИТ-консалтинга 3.Введение санкций 4.Изменения в российском законодательстве (новые законы) |
Swot-анализ также предусматривает разработку рекомендаций: как с помощью сильных сторон компании реализовать возможности и снизить угрозы, и как слабые стороны превратить в возможности (Таблица 2)
Таблица 2
Расширенный SWOT-анализ Clearbit
|
|
Сильные стороны |
Слабые стороны |
|
|
1.Профессионализм персонала 2.Долгосрочное сотрудничество с клиентами 3.Наличие крепких партнерских отношений 4.Инновационные технологии |
1.Неизвестный бренд 2.Отсутствие клиентской базы в России 3.Низкий уровень контроля выполнения задач 4.Отсутствие системы обслуживания клиентов на русском языке |
|
Возможности |
Поле СИВ |
Поле СЛВ |
|
1.Стабилизация курса валют 2.Привлечение инвесторов в ИТ-отрасль 3.Развитие технологической отрасли 4.Повышение покупательской способности |
1. Разработать гибкую ценовую политику, работать над снижением цен. 2.Поиск российских партнеров, совместная работа над инновациями. 3.Повышать качество услуг, благодаря профессионализму персонала. 4. Расширять географическое присутствие. |
1. Привлечение инвестиций для проведения мероприятий по повышению узнаваемости бренда. 2.Участие в конференциях и выставках. 3.Разработать систему контроля, штрафы и санкции за невыполнение. 4.Привлечение квалифицированных специалистов и разработка русифицированного контента |
|
Угрозы |
Поле СИУ |
Поле СЛУ |
|
1.Изменения в налоговой политике России (увеличение налоговых ставок) 2.Повышение уровня конкуренции в сегменте ИТ-консалтинга 3.Введение санкций 4.Изменения в российском законодательстве (новые законы) |
1.Снизить производственные затраты, за счет инновационных технологий 2. Повышать узнаваемость бренда и лояльность клиентов. Обеспечить высокое качество услуг и бесперебойную работы платформы. 3.Поиск альтернативных вариантов действий. 4.Дифференциация бизнеса. |
1. Укрепление позиций на рынке ИТ 2. Наращивать базу клиентов, разработать разные варианты подписок для удобства клиентов. 3. Поиск альтернативных каналов распределения в России. 4. Заключить стратегическое партнерство с российскими компаниями в ИТ-отрасли |
Для реализации возможностей и снижения угроз необходимо использовать сильные стороны организации, а также устранить слабые места, которые связаны с малой известностью бренда, с отсутствием клиентской базы в России. Существующие проблемы можно решить путем создания системы маркетинг-менеджмента, которая направлена на решение не только маркетинговых проблем, но и управления компанией в целом. Система маркетинг-менеджмента позволит реализовать возможности быстрее конкурентов и укрепить позиции на рынке.
Следующим шагом при выходе на международный рынок является анализ конкурентов[4]. Как было сказано выше, услуги и продукт компании является инновационным и не имеет аналогов на российском рынке. В таблице 3 представлен анализ внутриотраслевой конкуренции, которая также включает в себя угрозу со стороны потребителей и появление новых игроков на рынке.
Таблица 3
Сводные данные анализа внутриотраслевой конкуренции
|
Параметр |
Значение |
Описание |
Направление работ |
|
Угроза со стороны товаров-заменителей
|
Низкий |
Продукт и услуги компании являются уникальными и не имеют аналогов
|
Поддерживать и совершенствовать уникальность продукта
|
|
Угроза со стороны действующих конкурентов
|
Средний |
Рынок компании сложный и быстро растущий, присутствуют сильные конкуренты, однако на сегодняшний день прямых конкурентов нет
|
Повышать качество и узнаваемость бренда, увеличивать долю рынка
|
|
Угроза появления новых игроков на рынке
|
Средний |
Низкие затраты для входа в отрасль могут привести к появлению новых игроков на рынке
|
Проводить мониторинг появления новых компаний. Внимательно слушать клиентов, обеспечить бесперебойную работу системы
|
|
Угроза со стороны потребителей
|
Средний |
Портфель клиентов обладает низкими рисками, для клиентов рынка b2b на первом месте стоит качество оказываемых услуг
|
Повышать качество услуг, обеспечить быструю обратную связь, разработать индивидуальные подходы к каждому клиенту
|
|
Угроза со стороны поставщиков
|
Низкий |
Стабильность со стороны поставщиков
|
Наладить дружеские отношения для обеспечения уверенности в долгосрочном сотрудничестве
|
Таким образом, на основании результатов анализа 5 сил М. Портера[2] можно сделать вывод, что уровень внутриотраслевой конкуренции компании Clearbit средний. Рынок растущий, сложный, требования потребителей рынка B2B жестче, чем потребителей рынка B2C. Однако компания обладает уникальным продуктом, не имеющим аналогов в России. Услуги, которые предоставляет Clearbit позволяют производителям ПО быстро найти потенциальных клиентов. Низкие затраты для входа в отрасль, отсутствие товаров-заменителей, широкий выбор поставщиков и их стабильность позволят Clearbit привлечь российских предпринимателей к сотрудничеству.
Библиографический список
- Арзамасцев А. Д. Российский рынок информационных технологий: динамика и стратегия развития/ А.Д. Армасцев, А.А. Загайнова: научная статья. – Поволжский государственный технологический университет, 2014.-14с.
- Гильдия маркетологов: особенности маркетинга на рынке b2b [Электронный ресурс].- Режим доступа: https://www.marketologi.ru/
- Никифорова С. В., Мамров А. Н. Конкурентные преимущества предприятия на международном рынке/ С.В. Никифорова, А.Н. Мамров.—М.: ИНФРА-М, 2014.—190с.
- Официальный сайт Clearbit [Электронный ресурс].—Режим доступа: https://clearbit.com/
- Рожков, И.В. Информационные системы и технологии в маркетинге/ И.В. Рожков.— М.: Русайнс, 2014. — 196 с.
