Эксперт по обучению розничным продажам для брендов всех размеров Боб Фиббс выделяет четыре типа личности продавца. Данная классификация представлена на рисунке 1.
Рисунок 1 – Основные типы личности продавца, которые выделяет Боб Фиббс [1]
Среди типов личности продавца нет плохих или хороших, каждому присущи черты, которые описывает Боб Фиббс. Выявляя мотивацию продавца, руководству компании можно спровоцировать более быстрое раскрытие потенциала.
Блэйр Сингер представил свою типологию продавцов в книге «Собаки продаж». Согласно его утверждениям, вокруг каждого продавца собирается определенная свора заказчиков, схожих с ним по повадкам и характеру. Выявив наклонности специалиста, то есть тип «торговой собаки», можно понять, с каким покупателем он будет работать эффективнее всего [2] (рисунок 2).
Рисунок 2 – Типология продавцов по Блэйру Сингеру [2]
Для разных отраслей характерна концентрация своих типов торговых представителей. В области информационных технологий, например, обычно обитают чихуахуа, а в рекламу стремятся пудели. Продавцы и покупатели очень часто имеют сходство, и сильной стороной «собак продаж» является поиск именно своего клиента, а чужие не подходят. Приведенная типология позволяет по-новому взглянуть на отдел продаж: выявить недостатки конкретного менеджера и оказать ему своевременную помощь, придать мотивацию и вдохновение [2].
Рассмотрим подробно типы личности продавца, основываясь на психологической ориентации.
Продавец-экстраверт. Этот тип никогда не упустит возможность получить свою прибыль. Легко сходится с людьми, обладая способностью «разговорить» любого.
С покупателем – экстравертом чувствует себя легко и непринужденно. Кажется, что встретились два старых приятеля и в дружеской беседе решают, какой цвет обоев подойдет для спальни. Продавец-экстраверт любит управлять процессом продажи. Но в этом есть и слабые стороны. Он плохо слушает клиента, иногда не слыша возражений. Стремясь занять лидирующее положение, он начинает давить на покупателя.
Если клиент – интроверт, ситуация может усугубиться. Вместо того чтобы попытаться понять истинные предпочтения оппонента, задать вопрос и выслушать ответ, экстраверт будет внутренне концентрироваться на неудаче, продолжая при этом монолог, зачастую ускоряя громкость, темп и используя многочисленные повторения. Если и в этом случае клиент не реагирует так, как хотелось бы продавцу, а последний в это время ощущает лишь давление и полное игнорирование его интересов, он ведь не получает ответы на свои вопросы, то он рискует стать объектом обид.
Продавцы-интроверты способны слушать, что делает процесс продаж приемлемым для всех типов клиентов. Клиент-экстраверт сам ведет диалог, от продавца очень часто требуют только «кивка головы». А клиент-интроверт по достоинству оценит предоставленную ему свободу выбора. Кроме того, слова продавца клиенту-интроверту покажутся искренними. Он скажет мало, но очень уверенно. Из слабых сторон интроверта надо отметить как раз эту краткость. Для клиента-экстраверта явно недостаточно информации. Продавец просто может не озвучить какую-либо характеристику товара, посчитав ее несущественной или из страха повториться. Таким образом, для приближения к типу идеального продавца, экстравертам необходимо научиться слушать, а интровертам – говорить.
Следующая пара типов продавцов: сенсорики и интуиты.
Для сенсорика торговля – это процесс, дающий конкретные, осязаемые результаты. Ему важно наличие широкого ассортимента продукции. Сенсорик будет знать все о товаре и с большим удовольствием делиться этими знаниями с покупателями, предоставляя большой объем информации, содержащей массу подробностей. Иногда ему трудно вычленить главное. В случае если клиент задает вопрос с целью «завязать» разговор, сенсорик может ответить односложно.
Интуит легко подбирает варианты и альтернативы. Он специалист по продаже сопутствующих товаров. Именно от него можно услышать, что «цвет обивки этого дивана так подойдет к вашему платью. Не желаете ли приобрести еще и кастрюлю подобного цвета?». Конечно же, это утрированный пример, но на практике интуитам надо иногда смирять свою фантазию. Энтузиазм интуита толкает его на преувеличение при рекламе товара, что может повлечь неблагоприятные последствия.
Следующая пара: логики и этики.
Продавец-логик – ссылается на качество товара, и, если товар был отмечен, то логик непременно расскажет об этом покупателю. Он сможет обосновать любую покупку с точки зрения ее целесообразности. Вещи, купленные у такого продавца, прослужат долго. Он мало обращает внимание на внешний вид предмета, содержание для него гораздо значимей формы. Логик держится по отношению к покупателю несколько высокомерно. Ему иногда важнее выиграть спор, чем подвести к покупке.
Этики – самые удачливые продавцы благодаря своей особенности видеть товар «глазами» клиента. Они действительно убеждены, что клиент всегда прав. Для них процесс продаж – способ помощи ближнему, и поэтому продажи отодвигаются на второй план. Они не способны критично оценивать ситуацию, и любая неудача приводит их в уныние.
Можно выделить также продавцов-рационалов и иррационалов. Рационалы поражают всех своей уверенностью. Рядом с ним кажется, что именно эту модель потребитель так долго искал. Они не терпят компромиссов именно потому, что для них не существует вариантов.
Иррационалы – мастера изобретать альтернативные возможности. Они легко задают вопросы, тем самым, отыскивая реальный мотив покупки. Такой продавец не способен контролировать временные рамки процесса.
Значимость типа личности продавца в организации эффективных продаж очевидна, однако стоит помнить, что для обеспечения уровня субъектных отношений продавцу необходимо не только завоевать у потребителя расположение как к человеку, к личности, но и вызвать доверие как к профессионалу. Знание типов личности продавца и потребителя, их сильных и слабых сторон дает большие возможности для дальнейшего удачного взаимного сотрудничества.
Литература
- Как использовать тип личности продавца для увеличения праздничных продаж? // Медиапортал NEW RETAIL [Электрон. ресурс]. – Режим доступа: https://new-retail.ru/marketing/kak_ispolzovat_tip_lichnosti_prodavtsa_dlya_uvelicheniya_prazdnichnykh_prodazh1293/
- 7 типов продавцов по породам собак и их психологические портреты // Журнал «Коммерческий директор» RETAIL [Электрон. ресурс]. – Режим доступа: https://www.kom-dir.ru/article/1975-tipy-prodavtsov
м
