МЕТОДИКА ВЫЯВЛЕНИЯ ТРЕБОВАНИЙ ПОКУПАТЕЛЯ К ХАРАКТЕРИСТИКАМ ТОВАРНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ НА ПРИМЕРЕ ПСФ «КРОСТ»

В настоящее время, современными компаниями при разработке товарного предложения не в полной мере учитываются реальные потребности покупателей при выборе объектов недвижимости, что снижает объемы продаж, и как следствие ухудшает финансовое положение девелопера. Согласно мнению Котлярова М.А. [4], в деятельности девелопера существует проблема – неполное соответствие товарного предложения требованиям рынка.

Исследование требований покупателя к характеристикам товарного предложения было проведено на базе Концерна «КРОСТ» – российской инвестиционно-строительной компании, образованной в 1991 г. За 28 лет, Концерн прошел путь от небольшой частной компании до лидера рынка, каждый проект которого является уникальным. В основе стратегии лидерства лежит социальная ответственность, внедрение инноваций, стремление к познанию. Компания использует новейшие технологии, современное оборудование, имеет более 70 патентов на изобретения, реализует амбициозные проекты и стремится двигаться вперед. Деятельность компании объединяет три направления: проектирование, развитие строительного и промышленного комплексов, девелопмент жилой и коммерческой недвижимости.

Согласно данным научной статьи Уховой А.И. [5] была проведена следующая группировка переменных выбора объектов первичной жилой недвижимости (табл. 1)

Таблица 1 — Группировка переменных выбора объектов первичной жилой недвижимости

Результаты проводимой товарной политики, согласно предложенной методике Гровера Р [2], можно выделить следующие:

1. Снижение объема предложения. В 3 кв. 2019 года рынок пополнил всего 1 новый проект.
2. Стабилизация спроса. К концу 2019 года уровень спроса на новостройки стабилизировался на уровне прошлого года. В немалой степени этому способствовала политика девелоперов в части ценообразования и демократизации условий приобретения квартир.
3. Стагнация цены. В 3 кв. 2019 года средняя цена квадратного метра показала минимальный прирост, продолжая тенденцию незначительного колебания ценового уровня.
4. Ипотека как основной драйвер спроса. На текущий момент порядка 64% сделок ПСФ «КРОСТ» совершается с привлечением ипотечных средств. По сравнению с началом года их доля выросла на 9 п.п.
5. Улучшение качественных характеристик жилых комплексов. Ужесточение конкуренции побуждает девелоперов искать все новые пути привлечения покупателей.

Согласно данным Комарова С.И. [3], при продвижении нужно знать приоритетные сегменты, чтобы правильно выстроить коммуникации с целевой аудиторией. С помощью сводной таблицы 1 поведенческих характеристик и соответствующих УТП мы выделим по три основных сегмента для объектов эконом и бизнес-класса.

Следовательно, рассматриваемому предприятию следует сократить число продаваемого элитного жилья, в пользу постройки жилья эконом-класса. Несмотря на то, что аудитория в сфере недвижимости хорошо изучена, всегда можно найти дополнительные факторы, влияющие на принятие решения. Главное — анализировать и проверять полученные данные, сравнивая их со статистикой из счетчиков и систем аналитики, установленных на сайте. Таким образом, разработаем на базе предложений по сегментации потребителей Методику выявления требований покупателя к характеристикам товарного предложения ПСФ «КРОСТ».

В целях выявления требований покупателя к характеристикам товарного предложения ПСФ «КРОСТ» автором разработана методика его оценки в зависимости от специфики различных сегментов клиентов, на базе методики Уховой А.И. [5], позволяющая построить типовые модели принятия решения о покупке объектов недвижимости для дальнейшего учета их при формировании систем маркетингового коммуникативного воздействия, направленного на различные целевые аудитории (рис. 1).

Рисунок 1 – Методика выявления требований покупателя к характеристикам товарного предложения ПСФ

Согласно предположениям Бердникова В.Н. [1], в ближайшей перспективе можно прогнозировать, что спрос на новостройки сохранит стабильность. Основными причинами должны послужить:

• доступные цены. Повышенная конкуренция на первичном рынке жилья не позволит ПСФ «КРОСТ» активно повышать цены;
• доступная ипотека. По прогнозам экспертов, в 2020 г. Центробанк произойдет снижение ключевой ставки, что приведет к росту доступности ипотечных кредитов. Также ПСФ «КРОСТ» совместно с банками продолжит предлагать выгодные кредитные программы;
• развитие транспортной инфраструктуры: в 2020 г., правительство объявило о старте реализации проекта Московских центральных диаметров, которые радиально свяжут подмосковные города и центр столицы.

Таким образом, в деятельности девелопера существует проблема – неполное соответствие товарного предложения требованиям рынка.

Таким образом, выделим структурные новшества предложенной Методики. Они заключаются в упрощении процесса выявления требований покупателя к характеристикам товарного предложения как для ПСФ «КРОСТ», так и для других агентств недвижимости, заключаются они в следующем:

1. Принятие мотивационного решения о покупке объекта
2. Анализ наиболее значимых факторов;
3. Формирование принципиальной модели объекта недвижимости;
4. Сбор и анализ информации;
5. Выбор вариантов и просмотров, выбранных объектом недвижимости;
6. Принятие решения о покупке объекта недвижимости.

В процессе проведения исследования, были разработаны следующие мероприятия по внедрению данной разработанной методики: была проведена сегментация в соответствии с предложенной методикой, был проведен опрос этих сегментов, выявлены требования к товарному предложению фирмы, соответствующие потребностям сегментов. определен спрос каждою сегмента, реализовано товарное предложение, соответствующее требованиям рынка. определен рост продаж фирмы, обеспеченный новым товарным предложением фирмы.

Следовательно, данную разработанную Методику можно считать апробированной на реальном предприятии.

Список литературы: