ОСОБЕННОСТИ РАЗРАБОТКИ СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ В ОРГАНИЗАЦИЯХ

PARTICULAR QUALITIES OF DEVELOPMENT OF A SALES STRATEGY IN ORGANIZATIONS

Понятие "стратегия" появилось ещё в древние времена и было ассоциировано преимущественно с военным делом. В те времена военные действия имели особую важность, поэтому и само слово "стратегия" имела понимание чего-то необходимого и важного [2, С. 170].

         В наше время, стратегии могут указывать вектор развития взаимоотношений между различными организациями, а также определять их жизненный цикл.

         Сложно дать только одно определение понятию "стратегия". Стратегия определяет выполнение поставленных задач в течение определённого промежутка времени.

         Стратегия позволяет преследовать различные цели в различных областях, как например управление персоналом, управление продажами и  управление финансами. Всё это вместе характеризует темпы развития организации.

         Стратегия может осуществляются по различным направлениям:

  1. Товары – рыночная стратегия определяет количество, качество, а также номенклатуру товаров, которые реализует организация.
  2. Ресурсы – рыночная стратегия определяется производством и финансами, а также другими ресурсами.
  3. Технологическая стратегия определяется технологии, которые используются в организации, а также рыночными факторами влияющими на них.
  4. Интеграционная стратегия определяется интеграцией взаимосвязи между функциональностью и управлением.
  5. Финансово инвестиционная стратегия определяется расходами, привлечением, а также накоплением финансов.
  6. Социальная стратегия определяется взаимоотношения между сотрудниками в организации, а также акционерами.
  7. Управляющая стратегия определяется задачами, которые необходимо выполнять для управления организацией.

         При разработке стратегии продаж, необходимо сфокусироваться на следующих ключевых факторах [1, С. 3]:

  1. Определение целей торговой деятельности. Это включает в себя количество клиентов, доля рынков и объемы продаж. Помимо того, что цели должны быть обоснованными и понятными для персонала, они также должны оставлять простор для творческого развития компании.
  2. Определение целевой аудитории. Это включает в себя изучение потребительских сегментов, их географию, демографические особенности, интересы и отношения потенциальных клиентов к тому виду продукции, которая выпускает компания.
  3. Определение каналов сбыта. Это включает в себя определение способов доставки товаров до конечного потребителя.
  4. Определение бюджета продаж. Это включает в себя соотношение доходов и расходов при события товаров и услуг.

         С целью ведения успешного бизнеса и повышения уровня продаж, продавцы стремятся разработать и использовать наиболее эффективные стратегии продаж. Для достижения успеха от реализации стратегии, следует выделить ещё ряд дополнительных факторов, которые она должна в себя включать [4, С. 1022]:

  1. Необходимо иметь отлаженную систему продаж, маркетинга и дистрибьюции.
  2. Необходимо отрегулировать все бизнес-процессы внутри отдельных служб и всей компании в целом.
  3. Необходимо иметь достаточно высокие стандарты качества предоставляемого сервиса, товаров и услуг как для клиентов, так и для партнёров.
  4. Необходим также высокий уровень профессионализма и квалификации кадров.
  5. Необходима рациональная организационная структура и система мотивации отдела продаж.
  6. Необходим разборчивый анализ и планирование деятельности отдела продаж.

         Благодаря всему свыше перечисленному, мы можем разработать алгоритм разработки стратегии продаж.

         В первую очередь, нам необходимо поставить и сформулировать цели разработки и реализации стратегии продаж.

         После этого нам необходимо изучить и проанализировать внутреннюю и внешнюю среду нашей организации. Во внутренней среде, нам нужно изучить внутренние системы предприятия. А во внешней, нам необходимо проанализировать отрасль в которой мы работаем, конкурентов и потребителя. Проанализировав внутреннюю среду, мы сможем определить бюджет продаж. Проанализировав внешнюю среду, мы сможем определить каналы сбыта наших товаров и услуг, а также нашу целевую аудиторию.

         Таким образом мы мы определяем все четыре основных компонента, из которых складывается стратегия продаж - это цели, бюджет, каналы сбыта и целевая аудитория. Исходя из этого, мы можем уже приступать непосредственно к развитию самого отдела продаж.

         При построении алгоритма разработки стратегии продаж, в первую очередь мы определяем цели. Если цели будут сформулированны неправильно или будут определены не эффективные пути их достижения, то результативность предпринимаемых действий может заметно снизиться. По этой причине для разработки целей необходимо привлекать менеджеров с опытом работы, которые способны системно использовать методы целеполагания [3, С. 629].

         Основные стратегические цели служат векторами развития организации. Их в свою очередь нужно разбивать на более детализированные цели. Для этого можно использовать принцип SMART. Этот принцип подразумевает то, что цель должна быть достижимой, релевантной, конкретной, измеримой, и ограниченной во времени.

         Цели, которые преследует организация, могут быть совершенно разными. Это могут быть цели как во внутренней, так и во внешней среде организации.

         Ниже приведены в пример некоторые цели, которые может преследовать организация:

  1. Увеличение количества продаж.
  2. Повышение качества работы с клиентами.
  3. Формирование стабильного и управляемого спроса.
  4. Формирование целевой аудитории.
  5. Успешный вывод на рынок новых товаров и услуг.
  6. Выход организации на новые рынки.

         Цели, которые перед собой ставит организация, определяются ее положением на рынке. К по мнению Ф. Котлера, организация может являться лидером, претендентом на лидерство, последователем или занимать некоторую маленькую нишу [2, С. 172].

         Лидеры стремятся в первую очередь к расширению рынка в целом, привлекая новых потребителей и находя новые способы употребления и применения продукции. Это делается для упрочнения их доминирующего положения. Доля на рынке лидера составляет от 40% и более. Они чувствуют себя достаточно уверенно и им принадлежит наибольшая часть рынка реализации данного продукта. Большинство таких лидеров не хотят пускать потенциальных конкурентов на свой рынок и стараются уничтожить их ещё в зародыше.

         Претенденты на лидерство весьма агрессивно атакуют самих лидеров, а также других конкурентов. Их основной задачей является выбиться в лидеры и начать занимать доминирующую позицию. Их доля на рынке как правило составляет около 30%.

         Организации, которые являются последователями на рынке, пытаются сохранить свою долю рынка и обойти все мели. Последователи могут имитировать лидеров рынка или претендентов на лидерство. Их основной задачей, как правило является поддержание и увеличение своей доли рынка. Их доля на рынке составляет около 20%.

         Организации занимающие некоторые маленькую нишу, как правило обслуживают небольшой сегмент рынка, которым не занимаются крупные организации. Их доля на рынке составляет около 10%, а иногда даже и меньше. Это как правило малый бизнес.

         Можно выделить два типа реализуемых на рынке товаров. Это функциональные и инновационные товары. Функциональные товары, это те товары которые уже достаточно давно реализуются на рынке. По этой причине, основной целью организации, занимающиеся сбытом данной продукции, является производительность. Для инновационных товаров, в свою очередь, спрос непредсказуем и поэтому организации стремятся больше адаптироваться к часто меняющимся условиям спроса, и подготовить к этому свой персонал.

 

Список литературы:

  1. Богатырёва Я. А., Нордин В. В. Повышение эффективности стратегии продаж производственно-коммерческого предприятия // Вестник молодёжной науки. - 2018. - № 3 [15] - С. 2-8
  2. Покручина В. В., Пономарева Л. В., Калякин Е. В. Особенности разработки стратегии продаж на предприятии // Научно-технический прогресс в сельскохозяйственном производстве - 2018. - С. 170-173
  3. Сбитнева А.А., Поляничко К.С., Коваленко И.А. Управление продажами // Аллея науки. - 2018. - № 10 [26]. - С. 628-632
  4. Хасан Е. О., Нордин В. В. Алгоритм разработки стратегии продаж торговой фирмы // 5-ый международный балтийский морской форум - 2017. - С. 1022-1030.