Сравнительный анализ применения систем управления продажами в торговых предприятиях (отечественный опыт)

Comparative analysis of the use of sales management systems in commercial enterprises (domestic experience)

Нами был проведен анализ применения систем управления продажами в торговых предприятиях, а именно ООО ТПК «Бетатранс», ИП Репина О.Г. магазин «Колеса даром», ООО «ПРОДВИЖЕНИЕ» и ООО «КАМАТЕХНИКА».

ООО ТПК «Бетатранс» реализует полный перечень качественных запасных частей к автомобилям: КАМАЗ, МАЗ, ЗиЛ, Урал, КрАЗ, ГАЗ, УАЗ, ММЗ, а также запасных частей для автомобилей, прицепов и полуприцепов европейского производства, автомасла и автохимия LIQUI MOLY и масел TOTAL.

Организацию продаж в ООО ТПК «Бетатранс» осуществляет непосредственно сам директор и менеджер по продажам. Их деятельность направлена на обеспечение формирования спроса и стимулирования продаж путем оперативного регулирования продаж [3, с. 490]. ООО ТПК «Бетатранс» нет регламентирующего документа сферы продаж. Но для менеджера по продажам разработана и подписана сотрудником должностная инструкция, утвержденная директором ООО ТПК «Бетатранс».

ИП Репина О.Г. магазин «Колеса даром» – магазин по продаже шин – успешно работает на рынке с 2009 года и является одним из лидеров по продаже автошин, мотошин и колесных дисков в России. Также ИП Репина О.Г. магазин «Колеса даром» оказывает услуги шиномонтажа, замены масла и мелкосрочного ремонта.

Управление продажами в ИП Репина О.Г. магазин «Колеса даром» осуществляет директор магазина. Наряду с директором в продажах учувствуют старший продавец и продавцы. Они заключают договора с покупателями, оформляют документацию, обеспечивают транспорт для его перевозки. Отправляют товары в адрес покупателя; принимают участие в совершенствовании управления продажами фирмы [4, с. 560].

В ИП Репина О.Г. магазин «Колеса даром» продажи регламентируются только должностями инструкциями работников, участвующих в продажах. Для каждого работника разработаны и подписаны сотрудниками должностные инструкции, утвержденные директором магазина.

ООО «ПРОДВИЖЕНИЕ» предлагает 11 товарных групп продукции: борторасширители, стенды для правки дисков, домкраты, воздушные компрессоры, гидравлические краны, оборудование для заправки авто кондиционеров, оборудование для работы с маслом, шиномонтажное оборудование, пневмоинструмент, автомобильные подъемники, прессы.

В ООО «ПРОДВИЖЕНИЕ» коммерческий директор организовывает продажи (своевременную подготовку и заключение договоров на поставку продукции; обеспечение выполнения планов поставки продукции в срок и по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами). Менеджер по продажам контролируют остатки оборудования; обеспечивает правильный учет приемки и отчетности по отгрузке оборудования.

В ООО «ПРОДВИЖЕНИЕ» также, как и в ООО ТПК «Бетатранс» отсутствует регламентирующий документ управление продаж. Сотрудники руководствуются только должностными инструкциями, утвержденными директором ООО «ПРОДВИЖЕНИЕ».

ООО «КАМАТЕХНИКА» реализует полный перечень качественных запасных частей к автомобилям: КАМАЗ, МАЗ, ЗиЛ, Урал, КрАЗ, ГАЗ, УАЗ, ММЗ.

Управлением продаж в ООО «КАМАТЕХНИКА» проводится отделом продаж который является структурным подразделением предприятия.

В ООО «КАМАТЕХНИКА» имеется регламентирующий документ своей деятельности - Положение «Об отделе продаж».  Для каждого работника имеются должностные инструкции, утвержденные генеральным директором ООО «КАМАТЕХНИКА».

Сравнительный анализ применения систем управления продажами в торговых предприятиях проведен с помощью функций управления: планирования, организации, мотивации и контроля.

В таблице 1 представлен сравнительный анализ видов планирования продаж в компаниях.

Таблица 1

Сравнительный анализ видов планирования продаж в компаниях

Название компании

Виды планирования продаж

ООО ТПК «Бетатранс»

Планирование не применяется

ИП Репина О.Г. магазин «Колеса даром»

Краткосрочный

ООО «ПРОДВИЖЕНИЕ»

Тактическое

Среднесрочное

Стратегическое

ООО «КАМАТЕХНИКА»

Долгосрочное

Среднесрочное

Краткосрочные

 

В ООО ТПК «Бетатранс» планирование продаж не осуществляется. ИП Репина О.Г. магазин «Колеса даром» применяет только краткосрочное планирование - планы продаж составляются только на один месяц. В ООО «ПРОДВИЖЕНИЕ» составляются тактические, среднесрочные и стратегические планы. В ООО «КАМАТЕХНИКА» применяют долгосрочное, среднесрочное и краткосрочное планирование продаж.

В таблице 2 представлен сравнительный анализ организации продаж в компаниях.

Таблица 2

Сравнительный анализ организации продаж в компаниях

Название компании

Ответственный за организацию продаж

ООО ТПК «Бетатранс»

Директор и  менеджер по продажам

ИП Репина О.Г. магазин «Колеса даром»

Директор магазина.

ООО «ПРОДВИЖЕНИЕ»

Коммерческий директор и  менеджеры по продажам.

ООО «КАМАТЕХНИКА»

Отделом продаж

 

Как видно из таблицы, только в ООО «КАМАТЕХНИКА» организован отдел продаж, как отдельная структура. В других компаниях за организацию продаж ответственность ложится непосредственно на руководителя.

Далее проведен сравнительный анализ мотивации участников продаж. Результаты представлены в таблице 3.

Таблица 3

Сравнительный анализ мотивации участников продаж в компаниях

Название компании

Вид мотивации

ООО ТПК «Бетатранс»

Менеджеру по продажам установлен оклад, выплачиваются бонусы в размере 15% от выполнения плана, установленного поставщиками.

ИП Репина О.Г. магазин «Колеса даром»

Должностной оклад, премии, доплаты.

ООО «ПРОДВИЖЕНИЕ»

Оклад, бонус (при просроченной дебиторской задолженности бонус снижается на 20%)

ООО «КАМАТЕХНИКА»

Сотрудникам, которые к моменту подведения итогов отработали менее 24 месяцев, премия выплачивается в размере не более 1 заработной платы на сотрудника (оклад+премия). Сотрудникам, не отработавшие 3 полных месяцев с момента работы, в премировании не участвуют.

 

Как видно из таблицы, в основном оплата труда менеджеров по продажам состоит из оклада, премий, бонусов. Только в ООО «КАМАТЕХНИКА» при начислении премии учитывается стаж работы в компании.

Далее проведен сравнительный анализ мотивации участников продаж. Результаты представлены в таблице 4.

Таблица 4

Сравнительный анализ функции контроля продаж в компаниях

Название компании

Направление контроля

ООО ТПК «Бетатранс»

Контроль продаж не осуществляется.

ИП Репина О.Г. магазин «Колеса даром»

Функцию контроля управления продажами осуществляет директор магазина. Контроль заключается в анализе выполнения или не выполнения продаж, в выявлении причин невыполнения.

ООО «ПРОДВИЖЕНИЕ»

Контроль продаж осуществляет коммерческий директор. Он проводит анализ продаж, а также выполнение плановых показателей

ООО «КАМАТЕХНИКА»

Контроль включает следующее:

– ежедневный контроль поступивших денежных средств;

– в конце месяца: подсчитывается количество новых клиентов;

– анализ выполнения планов;

– проведение еженедельных собраний для обсуждения претензий покупателей, конфликтных ситуаций.

 

Из таблицы видно, что в ООО ТПК «Бетатранс» контроль продаж не осуществляется. В ИП Репина О.Г. магазин «Колеса даром» и ООО «ПРОДВИЖЕНИЕ» контроль заключается в анализе выполнения плановых показателей. В ООО «КАМАТЕХНИКА» же функция контроля выполняется наиболее полно.

Таким образом, проведенный сравнительный анализ применения систем управления продажами в торговых предприятиях показал, что к управлению продажами каждая компания подходит индивидуально. Все функции управления продаж, скорее формальность, чем необходимость. Это свидетельствует о необходимости совершенствования системы управления продажами в торговых организациях.

Список литературы.

1       Кондрашов, В. М. Управление продажами: учеб.пособие / В. М. Кондрашов; под ред. В. Я. Горфинкеля. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2014. – 319 с.

2       Кузнецов, И. Н. Управление продажами: Учебно-практическое пособие / Авт.-сост. И. Н. Кузнецов. - 2-е изд. - М.: Дашков и К, 2013. - 492 с.

3 Джоббер, Д., Ланкастер Дж. Продажии управление продажами: учеб.пособие длявузов. – М.: Юнити-Дана, 2014. – 622 с.

4 Спиро, Р. Л., Стэнтон У. Дж. Управление продажами. – М.: Издат. дом Гребенникова, 2014. – 704 с.